永發(fā)指紋鎖代理商培訓：工作流程
發(fā)布者：永發(fā)指紋鎖
一、出差
㈠出差前：
⑴掌握區(qū)域老客戶信息，電話溝通，初步判斷客戶性質(zhì)、實力及其合作意向
（經(jīng)銷、代理、零售、工程），并做好記錄。 →成交最快
⑵通過查詢/網(wǎng)絡/電話等方式 ，盡力掌握目的地同行客戶信息，了解當地“五金建材市場/街”、“安防電子市場/街”等關聯(lián)目標客戶所在地。
⑶努力通過互聯(lián)網(wǎng)、媒體雜志報刊，了解區(qū)域內(nèi)樓宇智能/安防/門禁施工單位，電話初步了解。（工作中要注意積累客戶信息并做好檔案記錄）
⑷規(guī)劃行程，坐車時間及線路；
⑸準備樣品、招商手冊 （★對樣品及招商手冊講解的能力確認）；
⑹寫出差申請，做出差計劃；
㈡出差中：
⑴當?shù)卣{(diào)查批發(fā)商/工程商（鎖定相關品牌代理商→視覺型人物）
⑵每天填寫重要目標客戶拜訪信息表（匯泰龍、雅潔、名門、頂固四大品牌代理商；視得安、安居寶在當?shù)氐拇砩痰?；?/span>
⑶目標客戶至少3次會談，每次會面不少于2小時（怎樣算有效溝通？）
⑷找出需求，找到合作障礙，制造切入點，拿出方案，促進合作；
⑸學會同時溝通區(qū)內(nèi)意向客戶；（電話/微信跟進，意向客戶備案很重要）
⑹總監(jiān)根據(jù)各人工作進展，隨時下市場進行監(jiān)督/指導/修正工作。
㈢回到總部：
⑴述職、分享、總結(jié)、分析、提升、計劃；
⑵寫“出差工作總結(jié)”；客戶信息匯總；
⑶電話跟進意向客戶，為下次出差作準備。
⑷根據(jù)各人工作進展，隨時召回個人，月或季召回團隊。
二、拜訪客戶（指有準備的拜訪）
⑴拜訪前：
①分析客戶目前的“產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、各品牌經(jīng)營狀況、盈利模式”；
②分析其競爭品牌（對手）主要盈利方式及其公司運作模式；（全訪）
③找出目標客戶“痛苦之處”（差異，需提升之處），結(jié)合自己能做的；
④帶著合作方案去與客戶會談，最忌諱到客戶那僅僅介紹產(chǎn)品→賣產(chǎn)品賣價格永遠做不大業(yè)績。（客戶永遠關心可以落地/執(zhí)行/出結(jié)果帶來回報的方案。當哪天你在銷售中，已經(jīng)不完全依賴產(chǎn)品之時，就是合格的營銷員→“勤”：心勤、腦勤、手腳勤）
⑤組織表達方式，產(chǎn)品/技術/方式等應清晰簡單地讓客戶理解到。（你的意圖？他的投入？他的收獲？他的風險？）
⑵拜訪中：
①首次拜訪，努力做到多聽多問，多找客戶驕傲的/感興趣的問題進行提問?？梢韵日務勊壳暗慕?jīng)營狀態(tài)，側(cè)面告訴他其競爭對手是怎么做的，最后再結(jié)合自己的產(chǎn)品及服務方案，融入其公司運作中。
②要自信，信念永遠很重要。說每句話要有底氣，但要真誠，不懂的就是不懂，可以請教對方。
③要會察言觀色，學會把握會談時間與機會。找個合適的機會真的很重要。要相信，只有粘得住目標客戶，與客戶在一起才能找到機會。
④學會：永遠站在客戶的角度說話/表達，站在公司的立場考慮問題。
⑶拜訪后
①重播會談過程，找出敏感點（客戶最需要、客戶最關心、客戶最在乎）
②自己分析，或與同事討論，與總監(jiān)討論→討論不一定是要指導，更多是為了自己的靈感。（我們永遠相信，身在其中的你，對親身參與的事情更有發(fā)言權(quán)/更權(quán)威，之后也是由你去執(zhí)行）
③找出所有問題的應對方案，拿出成交方案，準備再次拜訪。
⑷跟進：
①客戶有明確意向的，找出合作障礙，快速促進成交。
②客戶有明顯需求并符合我們業(yè)務發(fā)展的，努力談判使其清晰化，促進成 交。
③客戶無明顯需求但非常適合我們業(yè)務發(fā)展，在戰(zhàn)略合作方向上去談，拿出詳細方案。并堅持拜訪，可以從小合作開始，從單一產(chǎn)品上去切入合作。（想辦法先建立合作關系）
④跟進一個客戶，3次有效拜訪（3個月），尚無法清晰合作方案的，要堅決放棄，不要過多地浪費時間精力。
⑤對目標客戶的每一次拜訪，都要有不一樣的話題，必須得到進展。不要隨意跑去打擾目標客戶，浪費老板的時間。（認真的態(tài)度+真誠+方案）
三、會談客戶，成交四要素：（了解、需要、相信、滿意 ）
⑴了解。
①首先要準確清晰提煉企業(yè)焦點→之后銷售人員必須準確傳達給客戶。
②傳達信息方式很多，包括宣傳資料、樣品、口頭介紹、引導網(wǎng)上視屏觀看等，從產(chǎn)品、企業(yè)、服務、品牌、營銷活躍度等方面去給客戶傳達信息。
⑵需要。
①在我們傳達信息的過程中，客戶可能會發(fā)現(xiàn)自己的需要；
②在我們傳達信息的過程中，通過咨詢，分析出客戶需要；
③掌握客戶需要后，讓其明確需要，并以此策劃合作方案進行談判。
⑶相信。
①沒有客戶會相信單一渠道了解到的信息。我們要取得客戶信任，必 須多角度多種方式去取信。
②在取信過程中，任何東西都比不上“真誠”來得重要，要學會站在客戶的角度去說話、去理解；
③對于目標客戶，一定要會“粘”。只有粘客戶的時間長，才會有充分溝通。溝通充分，信任到位，才有成交基礎。
⑷滿意。
整個交往、會談過程中，在“售前、售中、售后”三個方面，都要使客戶滿意 。
四、小訂單快速成交：
⑴推薦：主要小額成交產(chǎn)品（自帶電源電控鎖；隱形鎖；玻璃門鎖；指紋密碼鎖）
⑵談判：報經(jīng)銷價；底牌保留；整件訂貨（一件可送一鎖架）；分產(chǎn)品/分渠道/分市場找客戶；
⑶成交：同城多點成交，當是終端分銷布局；現(xiàn)場下單訂貨；物料點數(shù) 自由靈活運用；
⑷匯款：就客戶方便，但款到發(fā)貨；（匯款；微信）
⑸交貨：根據(jù)訂單大小，一般3-7天；三五件1-2天就可發(fā)貨；盡量讓客
戶提供物流公司。
文章來源：永發(fā)指紋鎖 http://www.wrccb.cn