永發(fā)指紋鎖代理商培訓(xùn)：客戶目標(biāo)群體
發(fā)布者：永發(fā)指紋鎖
從“代理商”、“終端商”、“消費(fèi)者”三個(gè)客戶體系進(jìn)行分析。
一、代理商群體（招商對(duì)象）
①品牌鎖具代理商
A、如“匯泰龍、頂固”“李文鎖城”等品牌鎖具代理商。
B、零售、家裝、工程能力均具備，甚至進(jìn)入賣場(chǎng)運(yùn)作。
C、所選代理商一定要有明顯的工程業(yè)務(wù)特性。
D、必須有對(duì)外的銷售團(tuán)隊(duì)。
②樓宇對(duì)講/安防/門禁產(chǎn)品代理商
A、如“視得安、安居寶”等品牌經(jīng)銷或工程代理；
B、到“電子/安防市場(chǎng)”找，一般都有門市（老板都在寫字樓辦公多）
C、充分利用互聯(lián)網(wǎng)搜索，地方雜志、行業(yè)雜志尋找該類客戶
D、該類客戶具有非常明顯的工程業(yè)務(wù)特征，會(huì)有很多項(xiàng)目案例
E、部分客戶也做零售及批發(fā)。
F、初次報(bào)價(jià)報(bào)經(jīng)銷商價(jià)，有訂單成交基本都會(huì)要求特價(jià)及開票。
③板材批發(fā)商
A、面向板材店及家具廠/門廠供應(yīng)原材料。
B、預(yù)計(jì)在柜鎖上會(huì)有突破，根據(jù)所選客戶實(shí)力及業(yè)務(wù)類型。
C、板材批發(fā)客戶，與廠家及其分銷，都習(xí)慣執(zhí)行月結(jié)政策。
④有經(jīng)營(yíng)背景的優(yōu)質(zhì)客戶
A、原有優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)，比如兔寶寶板材門業(yè)、莫干山板材、大自然
地板、馬可波羅瓷磚等代理商。
B、以零售、家裝、工程為主要業(yè)務(wù)。
C、必須有專門的工程業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
D、有樣板工程項(xiàng)目
二、終端商群體
①鎖店 →全系列產(chǎn)品
A、主要經(jīng)營(yíng)自己代理的產(chǎn)品為主，同時(shí)會(huì)進(jìn)些品牌貨。
B、分銷產(chǎn)品以零售為主，在無品牌陳列的情況下也不會(huì)主推。
C、銷量低的產(chǎn)品、服務(wù)好的產(chǎn)品，如智能鎖，會(huì)選擇分銷。
②樓宇對(duì)講/安防/門禁設(shè)備銷售店 →除不銹鋼鎖芯外產(chǎn)品
A、對(duì)智能產(chǎn)品、弱電布線產(chǎn)品非常熟悉，有相應(yīng)渠道。
B、客戶集中在安防/電子市場(chǎng)內(nèi)。
③鎖匠 →不銹鋼鎖芯、指紋密碼鎖
眾多鎖匠，可成為分銷商，比如鎖芯、指紋密碼鎖。
④門店（木/銅/不銹鋼） →指紋密碼鎖
A、基本不備貨，適合做分銷，有些會(huì)有自己的家裝、工程渠道。
B、做好配送服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、加強(qiáng)回訪，能更多地成交訂單。
⑤板材店 →柜鎖
A、基本都從板材批發(fā)商進(jìn)貨，跟板材一起有“結(jié)算政策”。
B、以“智能柜鎖”為突破口，同行基本都在此渠道推普通柜鎖。
⑥家裝公司 →指紋密碼鎖
A、要求有陳列展示，樣品/裝修都不會(huì)付款
B、每個(gè)家裝公司分公司，最少5-10名設(shè)計(jì)師，每個(gè)設(shè)計(jì)師手里平均有
20套房等待裝修。
C、設(shè)計(jì)師回扣比較高，基本在20%，對(duì)“家裝公司系列產(chǎn)品”的報(bào)價(jià)需
要進(jìn)行刻意保護(hù)。
⑦工程公司 →除不銹鋼鎖芯外產(chǎn)品
A、對(duì)某個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，需要樣品及協(xié)助制作標(biāo)書。
B、應(yīng)酬費(fèi)用較高，成交周期較長(zhǎng)，尾款會(huì)留5%一年后給予結(jié)算甚至不
結(jié)算。
C、要做好隨時(shí)報(bào)價(jià)、技術(shù)咨詢、隨時(shí)人員工地現(xiàn)場(chǎng)談判支持、工程標(biāo)
書支持、樣品支持等服務(wù)。如果可以通過代理商合作，請(qǐng)執(zhí)行。
⑧有工程背景、家裝背景、政府背景的加盟商
A、加盟者無任何經(jīng)營(yíng)背景，為初次創(chuàng)業(yè)者；→所有產(chǎn)品
B、必須具備工程公關(guān)成交能力，才可吸收為“經(jīng)銷商”客戶。
C、需要的扶持成本很高，店面成長(zhǎng)較慢，大部分仍然屬于企業(yè)前進(jìn)的
拖累客戶群。
三、零售成交群體
鎖具產(chǎn)品“消費(fèi)者關(guān)注度”比較低，所以執(zhí)行“精準(zhǔn)營(yíng)銷”是必行之路營(yíng)銷員的所有行為，包括工作、時(shí)間、精力、金錢，都必須圍繞這些人進(jìn)行。
①業(yè)主；
→直接出錢購(gòu)買者
②鎖匠；
→影響業(yè)主 “鎖匠協(xié)會(huì)/會(huì)議”（可推廣產(chǎn)品/品牌）
③木工；
木工、水電工、裝修工→影響業(yè)主，可組建“木工俱樂部”
④設(shè)計(jì)師；
家裝公司內(nèi)的設(shè)計(jì)師→影響業(yè)主。
設(shè)計(jì)院內(nèi)的設(shè)計(jì)師→影響大工程。（必須由總公司牽頭進(jìn)入）
設(shè)計(jì)師論壇（可進(jìn)行推廣產(chǎn)品/品牌）
⑤甲方/乙方：
A、甲定甲購(gòu)；甲定乙購(gòu)；乙定乙購(gòu)（頭包/二包/三包；總包/分包）
B、房地產(chǎn)公司老板，要經(jīng)常去拜訪接觸，推薦產(chǎn)品/系統(tǒng)及服務(wù)。
注意：①所有工作，都應(yīng)該圍繞這些人群。
②招商→零售→成交（銷售員的工作目的）
③簽約→下單→對(duì)帳→收錢（銷售員的有效行為）
文章來源：永發(fā)指紋鎖 http://www.wrccb.cn